Supporto vendite per il nuovo business

Il mondo cambia, anche le vendite

Semplicemente, il modo con cui si vendeva nel passato è divenuto troppo costoso, troppo lento, troppo casuale per il business ed i clienti di oggi. Un cambiamento è indispensabile per le aziende che vogliono restare al passo con la concorrenza. La sfida della vendita è divenuta sempre più complessa: la forza vendita deve far fronte a sempre nuove esigenze dei clienti, cicli di vendita sempre più lunghi, decisori sempre più numerosi e tutto questo mantenendo alti i volumi e bassi i costi.

Nuovi concorrenti entrano nel mercato ogni giorno e questo richiede una continua differenziazione dei nostri prodotti e servizi; d’altra parte gli acquirenti subiscono un bombardamento di informazioni, miriadi di prodotti e fornitori tra i quali scegliere, continue campagne di marketing attraverso nuovi e vecchi media.

I tradizionali modelli di vendita

E’ giunto il momento che i professionisti delle vendite e del marketing, a qualunque industria essi appartengano, procedano ad un riesame dei loro mercati, dei nuovi potenziali clienti e del nuovo modo con cui gli attuali clienti selezionano i loro acquisti. Per molte aziende con modelli di vendita B2B, la competizione e gli avanzamenti tecnologici hanno cambiato le preferenze di acquisto ed i tradizionali approcci alla vendita, magari un tempo di successo, oggi non funzionano più.

Tipicamente questi modelli davano un ruolo centrale all’incontro faccia a faccia tra il personale di vendita “sul campo” ed i prospect: questi poi presiedevano tutto il processo della vendita, dal prospect al contatto qualificato al cliente.

Le vendite “tradizionali”:

  • Tendono a concentrare su di sè tutte le informazioni disponibili invece di facilitare il cliente ad acquisirle autonomamente
  • Concentrate sulla competizione interna piuttosto che sul lavoro di squadra
  • Hanno come unico criterio di misura i ricavi generati nel breve periodo
  • Focalizzate a raggiungere gli obiettivi del trimestre piuttosto che a supportare il cliente in un’ottica di lungo periodo.

Cambiare la strategia di vendita

Hdemo ritiene che alcuni fattori inequivocabilmente ci dicano che l’approccio tradizionale funzionerà sempre meno nel futuro:

  • Il cliente ha cambiato le sue preferenze nella comunicazione
  • Il potere è passato dai venditori ai clienti
  • I costi per vendere sono in crescita continua
  • Il cliente guarda anche agli aspetti etici, sociali, ambientali dell’azienda
  • Tanti micro mercati con priorità diverse
  • L’efficacia delle vendite è in calo
  • Il cliente è più diffidente nell’affidarci la sua fiducia, ha anch’egli obiettivi sempre più stringenti, ci richiede affidabilità, prontezza e responsabilità.
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