Intervista a Michele Giuliano amministratore di Apice srl – componenti elettrici ed elettronici e servizi per l’industria.
Vuole introdurre brevemente Apice ed i suoi specifici settori di attività e competenze?
Apice nasce nel 1996 con l’entrata in vigore della direttiva Europea sulla compatibilità elettromagnetica con l’obiettivo di fornire supporto tecnico e commerciale per la messa a punto delle apparecchiature elettriche ed elettroniche. Si è specializzata così nella vendita, con servizio di consulenza, di componenti antidisturbo come condensatori classe X, Y, bobine compensate, filtri EMI ecc. La necessità poi di seguire sempre mercati in crescita, ci ha avvicinato, con importanti risultati, ad altri settori emergenti come i sistemi di alimentazione a commutazione, l’introduzione delle tastiere capacitive in ambito industriale, i servizi per l’outsourcing e non ultimo il settore dell’illuminazione a LED.
Chi sono principalmente i clienti di Apice?
Apice ha una clientela molto diversificata principalmente nel settore elettronico, quindi nei controlli per il settore del condizionamento del riscaldamento e dell’automazione in generale, negli azionamenti, nelle welding machinery, nelle home appliances come la citofonia e la home automation, nel settore del piccolo e grande elettrodomestico, nell’automotive e da almeno 7 anni dai clienti che sviluppano apparecchi di illuminazione con tecnologia LED.
Il settore dell’illuminazione a LED, trainato dal messaggio ecologico e del risparmio energetico, sembra offrire buone prospettive: qual’è l’impressione di voi operatori? E come vedete l’Italia in questo settore?
Sotto i nostri occhi si sta attuando una vera e propria rivoluzione tecnologica. Siamo passati dalla lampadina di Edison da 1,4 lm/W del 1879 ai 200 lm/W di oggi ottenendo sorgenti di illuminazione 200 volte più efficienti, ma vera novità sta nel fatto che oggi per illuminare l’uomo non scalda più un filamento metallico o non usa più l’emissione luminosa per luminescenza di gas ionizzati (le lampade a scarica che conosciamo), ma estrae fotoni dai materiali semiconduttori e la cosa non è affatto banale. I numeri ci dicono che l’Italia è tra i più grossi utilizzatori di LED per illuminazione di tutta Europa, probabilmente ciò è dovuto alla versatilità di questa sorgente luminosa , alla sua “democrazia” (tutti possono usarla) e alle capacità creative e di design del nostro paese.
La vostra azienda, oltre alla vendita di componenti elettronici, offre ai clienti una serie di servizi specifici, vorrebbe introdurli brevemente?
In Apice oltre alla conoscenza approfondita dei vari prodotti che offriamo, proponiamo la masterizzazione dei circuiti stampati, l’analisi dei files fotometrici e semplici simulazioni fotometriche con programmi di illuminotecnica. In merito all’outsourcing, forniamo supporto per spostare all’estero quelle lavorazioni/manipolazioni con elevato contenuto di manodopera che non sono più economicamente sostenibili in Italia.
Apice realizza, a richiesta, anche la progettazione? Quali tipi di progetti avete sviluppato per vostri clienti?
Apice abitualmente realizza progetti in collaborazione col cliente in ambito illuminazione nei settori di segnalazione stradale, illuminazione pubblica e commerciale.
Tra i servizi di consulenza offerti da Apice vi sono la simulazione termica e fotometrica nel settore LED, vuole parlarcene?
La simulazione termica è un ambito molto delicato e complesso e le aziende nel settore della illuminazione spesso non hanno le risorse economiche per affrontarlo. Col programma a disposizione di Apice possiamo simulare la conduzione del calore in sistemi semplici con complessità fino a 3000 nodi termici. Per analisi più complesse bisogna comunque rivolgersi ad aziende specializzate nell’analisi di fluidodinamica computazionale (CFD). L’analisi fotometrica degli apparecchi di illuminazione è spesso sottovalutata o non affrontata correttamente; anche in questo caso possiamo aiutare il cliente sui casi più semplici, ma nei casi più complessi dobbiamo dirottarlo a specialisti delle simulazioni ambientali e di rendering.
Il mantenimento e la fidelizzazione dei clienti “storici” viene vista come la fase strategica più importante per le piccole imprese: Apice come aggiorna i propri clienti sui nuovi prodotti e offerte? Cosa fate per restare in contatto con i vostri clienti più importanti? Pensate che una newsletter periodica potrebbe essere uno strumento utile per mantenere attivo il rapporto con la vostra clientela?
L’aggiornamento di prodotti e offerte avviene principalmente attraverso il sito web recentemente rinnovato e l’uso specifico dei social network. A breve attueremo delle campagne mirate di newsletter.
Cosa e come stampate per la vostra comunicazione? Ritenete che il catalogo stampato sia ancora un efficiente metodo di vendita?
Apice si avvale principalmente della documentazione realizzata dalle aziende che rappresentiamo. Il catalogo stampato ci viene ancora richiesto da molti clienti.
L’acquisizione di nuovi clienti, specialmente nel B2B, è un fattore critico di successo: qual’è la strategia di Apice in questo senso? Credete nel web e nei social network? Partecipare a eventi o fiere di settore? Potete contare su una rete di vendita?
Apice crede sia importante e fondamentale la diffusione capillare dell’informazione, cioè essere presente dove si sta cercando e creando qualcosa, per questo gli strumenti informatici sono utilizzati con estrema attenzione. Apice abitualmente frequenta le fiere più importanti dei vari settori industriali, sopratutto per visitare i clienti più importanti e scoprirne sempre di nuovi. I clienti sono già seguiti direttamente dai titolari di Apice e per il momento non ci avvaliamo di personale esterno.
Quali sono gli obiettivi strategici che Apice si è posta per il suo futuro prossimo?
L’obiettivo principale di Apice è quello di rimanere in contatto con i settori industriali che contano in Italia.
Apice – Nervesa Della Battaglia (Treviso)
