Con il termine Inbound marketing, relativamente nuovo, si intende un insieme di strategie e tecniche di marketing focalizzate ad attrarre nuovi contatti e clienti verso i prodotti e servizi offerti da un’azienda. Questa tipologia di marketing sta raccogliendo sempre maggior consenso ed attenzione da parte dei professionisti del settore e delle aziende poichè essa sembra rispondere adeguatamente al nuovo modo con cui i consumatori (B2C) e le imprese (B2B) prendono le loro decisioni di acquisto: usando cioè internet per raccogliere informazioni sui prodotti e servizi che meglio soddisfano i loro bisogni.
Questa rivoluzione nel processo di acquisto è stata ben sintetizzata da una osservazione di Craig Davis, direttore creativo di JWT, la quarta agenzia pubblicitaria del mondo:
Il pubblico si è fatto duro. Non ha il tempo di essere annoiato dalla pubblicità vecchio stile. Dobbiamo smetterla di interrompere quello a cui la gente è interessata e divenire noi stessi quello di cui la gente si interessa.
Quello che i più accreditati sondaggi oggi ci dicono è che l’86% delle persone saltano gli spot televisivi durante i programmi, che gli investimenti nelle fiere e negli eventi di settore calano del 46% e che il 44% del direct mailing non viene nemmeno aperto. A questa filosofia, caratterizzata dal nome “marketing dell’interruzione”, si vuole contrapporre l’Inbound marketing, attraverso il quale è il cliente a cercare di cosa ha bisogno mentre il venditore ha il compito di informarlo, educarlo ai propri prodotti e servizi e mantenere con lui una relazione attraverso tutti i canali disponibili.
Dialogo e interazione
Quello che le strategie di Inbound marketing si propongono è di offrire ai potenziali clienti ogni tipo di informazione e di strumenti che li attragga verso il sito web aziendale, li incoraggi ad interagire in modo da poter stabilire una relazione duratura. Gli strumenti tipici dell’Inbound marketing, le chiavi del successo, sono il blogging, la pubblicazione di contenuti rilevanti, l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) ed i social media. I dati che si registrano negli Stati Uniti e che cominciano a propagarsi all’Europa danno ragione a questo nuovo atteggiamento del marketing aziendale: l’89% delle aziende dichiara di voler aumentare i propri investimenti nell’Inbound marketing anche a fronte di un costo per contatto inferiore del 60% rispetto ai canali tradizionali.
A questo si aggiunge un tasso di conversione contatto-acquirente nettamente superiore: i dati indicano ad esempio un 15% per il canale SEO contro un 2% dei canali tradizionali.
I motori di ricerca in questo contesto, e Google in particolar modo vista la sua posizione di leader, assumono un valore sempre più critico: il 70% degli utenti fa clic sui risultati organici del motore (contro il 25% degli annunci a pagamento), di cui il 60% si concentra sui primi tre risultati offerti dalla ricerca ed il 70% non va mai oltre la prima pagina dei risultati della ricerca.
I nuovi specialisti di Inbound marketing
In questo ultra competitivo ed affollato panorama dei media, dominato sempre più dal social web, dalla collaborazione di massa e dai contenuti generati dagli stessi utenti-clienti, stanno emergendo nuove agenzie e società di consulenza pronte a soddisfare la crescente domanda di esperti e professionisti del mondo dei media internet-based. Queste organizazioni, definite informalmente “società di PR cablate” o “società di PR digitali” , ridefiniranno il settore della comunicazione aziendale e, nel progredire del processo, daranno vita ad una nuova categoria di società di consulenza marketing – le agenzie di Inbound marketing.
Lavoro da oltre vent’anni nel settore dello sviluppo software, del networking e nella formazione. Ho collaborato, a vario titolo, con Microsoft, IBM, Google su diversi progetti open source e commerciali. Mi interesso di business e marketing strategy.
